不僅要銷量更要品牌

　　從澳大利亞悉尼市中心往西北方向驅車40分鐘，就可以到達Macquarie Park園區(qū)，這里被稱作澳洲硅谷，是科技型公司集聚之地。?？低暟拇罄麃喿庸镜目偛烤妥湓谶@里，200多平方米的辦公空間里，來自中澳兩國的近20名員工密切協(xié)作，開拓服務澳洲市場。

　　如果把開拓一片原先由海外巨頭把持的市場比喻為一場戰(zhàn)爭，那么這里就是前線指揮部。?？低暟闹拮庸?013年注冊成立，但?？低暤漠a(chǎn)品進入澳洲市場，卻遠遠比這要早。當公司產(chǎn)品2006年初涉這片市場時，?？低曇裁媾R大多數(shù)中國公司走出去時都會有的尷尬——最初只能依靠貼牌生產(chǎn)尋求立足之地，賺取價值鏈下端的有限利潤。

　　雖然有些委曲求全，但在三星、索尼、安訊視等一線品牌占據(jù)高端的既有格局下，一步登天是不可能的。除了貼牌生產(chǎn)外，海康威視的自主品牌最初也只能從低端市場切入。

　　“我們原來出口到澳洲的產(chǎn)品中，只有30%—40%是自主品牌。”?？低暟拇罄麃喿庸究偨?jīng)理黃峰告訴記者。?？低曉戎饕揽壳朗袌?，依賴當?shù)卮砩倘ヤ佖洝＿@種方式有助于做大規(guī)模，卻難以觸達終端用戶，提升品牌形象，找到溢價空間。

　　改變勢在必行。

　　不僅要貿(mào)易更要落地

　　溢價從何而來?溢價來自于“微笑曲線”的兩端：前端是設計和研發(fā)，后端是營銷和服務。海外子公司貼近當?shù)厥袌?，在了解需求痛點、整合當?shù)刭Y源方面具有得天獨厚的優(yōu)勢，是服務落地和推廣品牌的前哨站。

　　正因如此，?？低晢恿撕Ｍ馐袌龅?ldquo;2.0”計劃，以求進一步將渠道下沉，將配套服務做好。比如在澳大利亞，?？低曌庸揪屯ㄟ^招聘當?shù)厝瞬?，來撬動工程市場的開拓。工程市場主要是針對那些劇院、車站、住宅區(qū)提供安防整體解決方案，相比渠道市場，它擁有更大的利潤空間。

　　Ricardo就是澳大利亞新南威爾士州的市場經(jīng)理，算上之前在競爭對手公司的工作經(jīng)歷，他對澳洲的視頻安防市場了如指掌。他穿梭在新南威爾士州的各個城市，與當?shù)毓こ躺虒?，了解對方的需求，并說服他們使用?？低暤漠a(chǎn)品。“我以前就對?？低暳私夂芏?，這幾年它在澳洲市場上升很快，在同等價位中品質(zhì)非常有競爭力，這也為我們爭取本土客戶提供了堅實基礎。”

　　在悉尼一個名為“Top Ryde City Living”的高檔住宅小區(qū)內(nèi)，就裝上了近80個海康威視的安防攝像頭，這正是Ricardo開拓的客戶。在人力成本高昂的澳洲，相比價格，當?shù)乜蛻舾P注品質(zhì)和服務。“與技術人員交流后我們發(fā)現(xiàn)，?？低暷芴峁┖芎玫募夹g支持，那正是我們想要的。”小區(qū)物業(yè)負責人Nelson告訴記者。

　　不僅要廣度更要高度

　　如今，?？低曇芽椌土艘粡堼嫶蟮暮?nèi)外營銷網(wǎng)絡。據(jù)?？低?015半年報披露，其已在全球設立了20家子公司，有效縮短了與終端用戶的距離，產(chǎn)品銷往100多個國家和地區(qū)。2015年上半年，海康威視海外市場實現(xiàn)主營業(yè)務收入近25.7億元，比上年同期增長58.73%。

　　產(chǎn)品和品牌覆蓋的廣度已經(jīng)拉開，但僅有廣度并不足夠，只有品牌、價格上的高端與強勢，才能構造更加堅固的競爭壁壘。

　　“現(xiàn)在我們在澳洲市場上自主品牌占比已提高到70%，整體價格水平已經(jīng)站穩(wěn)中游，其高端產(chǎn)品與一線品牌的差距正不斷縮小。”黃峰說。這條向價值鏈高端攀爬的清晰軌跡，不僅來自于貼近當?shù)厥袌龅纳罡氉?，也來自于產(chǎn)品技術競爭力的堅實支撐，來自于視頻安防IP高清的前瞻性布局。在澳洲子公司的產(chǎn)品展示墻上，你就能看到?？低暥嗫罡咔逦?、智能操控的設備樣品。

　　權威研究機構IHS發(fā)布的《2014全球CCTV與視頻監(jiān)控設備市場研究報告》顯示，2014年IP視頻監(jiān)控設備市場增長35.4%，模擬設備市場則下降11.2%。全球安防市場從模擬轉向IP大勢所趨，市場格局加速洗牌，這也為?？低曔M擊海外市場打開了更加廣闊的空間。

　　走出去，與三星、索尼等老牌巨頭掰一掰手腕，?？低曊兊迷絹碓接械讱?。