奉行低價戰(zhàn)略

　　去年10月某個周三晚上，圣迭戈一家廉價手機(jī)銷售店的銷售員諾瑪·梅杰(NormaMejia)牢騷滿腹，對面街上的運(yùn)營商CricketWireless門店內(nèi)人頭攢動，而這些人以前都是她的顧客。原來，吸引他們的是一款低價新款智能手機(jī)，而這個手機(jī)品牌的名稱，則似乎沒人能發(fā)對音。

　　“Cricket有華為(微博)手機(jī)和別的設(shè)備。”諾瑪說，“這是怎么了?”Cricket銷售的廉價設(shè)備都是由華為生產(chǎn)，這家公司不僅幫助推動了智能手機(jī)在美國低收入家庭的迅速普及，還為這部分美國民眾提供了便捷的上網(wǎng)工具。

　　由于白宮所謂的安全擔(dān)憂，身為全球第二大電信設(shè)備制造商的華為在美國開展業(yè)務(wù)時遇到了許多障礙。但這家在不斷擴(kuò)張?jiān)O(shè)備業(yè)務(wù)的中國公司，仍在美國消費(fèi)市場覓得了一個適合自己發(fā)展的空間。

　　隨著運(yùn)營商希望從美國新一輪電信行業(yè)增長大潮——智能手機(jī)在低收入家庭中的普及——中分得一杯羹，華為憑借多款價格最為低廉的智能手機(jī)成功打入這一市場。但華為的品牌能否被用戶牢牢記住，則是另外一回事。顧客埃姆巴·阿澤加(EmbaAzega)在離開Cricket門店時說，“我還以為它叫Maui。”她希望能在這里買到一部配置觸摸屏又有上網(wǎng)功能的低價智能手機(jī)。

　　發(fā)力消費(fèi)市場

　　隨著華為在消費(fèi)市場發(fā)力，該公司此次在拉斯維加斯國際消費(fèi)電子展(以下簡稱“CES”)上擴(kuò)大了展臺面積。盡管如此，這家中國企業(yè)仍未贏得主流用戶的青睞。華為展臺位于展廳后墻附近，周二當(dāng)天，來此參觀的觀眾數(shù)量明顯少于摩托羅拉(微博)移動和LG電子等競爭對手的展臺。

　　按銷售額計(jì)算，華為在全球移動設(shè)備市場上排名第九，該公司的目標(biāo)是到2015年躋身全球三大手機(jī)品牌之列。市場研究機(jī)構(gòu)Gartner的數(shù)據(jù)顯示，在截至2011年9月30日的財年，華為全球市場份額增長了近一倍，從1.3%升至2.4%。與此同時，低端手機(jī)市場的霸主諾基亞(微博)的份額同期卻出現(xiàn)了下滑，從28.2%降至23.9%。

　　根據(jù)另一家市場研究機(jī)構(gòu)NPDGroup的數(shù)據(jù)，華為在2010年底首次躋身美國十大智能手機(jī)品牌之列，2011年第三季度又排名第七。華為的戰(zhàn)略包括涉及各類價格、針對不同細(xì)分市場的手機(jī)產(chǎn)品線。

　　在CES大展上，華為展示了一款號稱是“全球最薄的智能手機(jī)”。在華為銷售的所有手機(jī)中，目前有一多半是賣給了家庭收入在3.5萬美元或低于3.5萬美元的美國人群。NPD稱，這一人群僅占智能手機(jī)購買者總數(shù)的四分之一。

　　華為手機(jī)產(chǎn)品在MetroPCSCommunications、LeapWirelessInternational旗下Cricket等不強(qiáng)制要求用戶簽服務(wù)合約的地區(qū)性運(yùn)營商那里最受歡迎。此類運(yùn)營商的目標(biāo)群體是對價格十分敏感的用戶，總計(jì)數(shù)量約為1500萬。

　　便捷上網(wǎng)工具

　　智能手機(jī)日益普及對運(yùn)營商而言可謂喜憂參半。他們雖然可以收取更高的服務(wù)費(fèi)，但必須投入數(shù)十億美元來升級網(wǎng)絡(luò)，這樣才有能力處理用戶對數(shù)據(jù)流量的更高需求。皮尤去年實(shí)施的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，低收入智能手機(jī)用戶遠(yuǎn)比其他人群，更有可能將他們的設(shè)備作為一種上網(wǎng)工具。

　　MetroPCS總裁湯姆·凱斯(TomKeys)最近在談到其對華為和另一家中國公司中興通訊(微博)的依賴時，同熟識的分析師開玩笑說，他的護(hù)照上就有中國的簽證。2010年10月，當(dāng)智能手機(jī)購買者花費(fèi)數(shù)百美元與運(yùn)營商簽訂兩年的服務(wù)協(xié)議時，華為卻在Cricket推出Ascend智能手機(jī)，裸機(jī)價格僅150美元，同時還將Cricket庫存智能手機(jī)降價100美元促銷。

　　兩個月后，MetroPCS也開始銷售Ascend，它也成為該運(yùn)營商銷售的價格最為低廉的智能手機(jī)。隨后，華為又在2011年發(fā)布了多款智能手機(jī)，例如M835，這款智能手機(jī)在MetroPCS的售價低于100美元。

　　Metro和Cricket均未披露單一產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，但根據(jù)對其經(jīng)銷售的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，華為手機(jī)銷量非常大。芝加哥Cricket經(jīng)銷商TaeOh表示，在其五家門店銷售的手機(jī)中，大概一半屬于智能手機(jī)，而一年前這個比例還僅為20%。他說，轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在去年7月，當(dāng)時Cricket推出了以舊換新活動，用戶可以拿舊手機(jī)免費(fèi)更換華為智能手機(jī)。